做自己,还是不做自己| 为什么好的销售都可以八面玲珑”

立即博

今天必须成长:

最好的销售,在特定场景中,没有什么可做或不做自己的概念,关键点是目标是什么,以及如何实现目标。

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张三是工业产品的销售公司。他毕业后已经工作了两年多。几天前,张三去参观设备制造商老板李老板。根据约定的时间,张三来到了老板的办公室。

这是张三第二次见到老板。第一次是20分钟。那时,老板办公室还有其他人在报道,所以没有多少话题。这次我终于有机会参观了。张三认为,我必须把握好,所以我提前做了充分的准备。

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张三制定了详细的计划,介绍了公司产品的许多优秀卖点,以及许多相关的性能材料。一切都准备好了,等待这一刻到来。我还没有等到张三打开。李老板说,我知道你是王麻子公司的销售人员。我来谈谈它,我为什么要用你的东西?所以张三开始了自己的讨论。

张三先拿出样品,然后详细介绍了这个产品的每个销售点:耐用性,稳定性和动态响应的准确性超过一个数量级的朋友..然后我拿出准备好的成就列表并展示给李Bo说:你看,这些是使用我们产品的客户,反应非常好。

李老板说,我知道,你可以先把它放在这里。我在下面开会。张三迅速把信息放在李的办公桌上然后起身说再见。在回公司的路上,张三非常高兴。我认为这次没有人打断,并告诉决策者关于产品的卖点和性能。据估计它几乎是一样的。然后,你知道,张三没有拿这个名单。

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件,交货日期,与客户的关系等。失败可能有许多具体原因,但其中一个也非常重要。张三没有碰到李波。什么!不,张三把产品的卖点如此全面,并列出了表现,证明了他说的是真的,或者没有那么多顾客会购买他们公司的产品。然后,你怎么能不碰李老板?

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张三是一个严谨的人。他善于思考,而且更具分析性和谨慎性。他专注于事实和数据,希望通过逻辑来证明自己。这正是张三失败的原因。

李老板是一个直言不讳的人。他自信,大胆,不怕表达自己的观点。他知道自己想要什么,并迅速做出决定。在整个讨论过程中,如果使用张三公司的产品,张三并没有清楚地表达他能给李波带来什么价值。换句话说,他没有表达结果。他也没有表达他将如何采取行动来实现这一结果。张三从他自己的习惯性思维出发,认为这些好东西应该被顾客接受。但是,他不符合客户的希望或所需的要点。就像另一面是一个字螺丝,张三确实是一个十字螺丝刀。

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张三有机会给李老板留下深刻印象。如果张三有这种调整行为模式的意识,那么当他第一次访问李波时,他就能发现李波的风格特征。然后,根据李的主控制的特点,设计一个计划,展示他们提供的产品如何帮助李老板改善他们的成果,然后向他们展示他们将采取什么具体行动来实现这一目标,以及更多与李波的直接沟通,结果可能是另一种方式。

在销售领域,许多心理学家得出的结论是,通过实验,我们将更加放心,能够为那些适合我们风格的人创造信任。我们都知道信任是交易的前提。这个理论直接催生了一种非常流行的工具:DiSC,一种用于人格测试的工具。它通过两个维度将人的性格分为四种基本类型。一个方面是,在某个场合是活跃的还是周到的?另一个方面是,是一个认可还是一个好问题?这两个和两个的组合产生四种类型。

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积极而好的问题,很可能是D型,控制型;积极并同意,很可能是i型,影响型;身份和思想,很可能是S型,冷静型;问及思考更多,很可能是C型,严谨。

当然,这只是一个简化和抽象的描述。人的性格比这复杂得多。要了解他们真实的人格类型,您需要进行详细的测试。就像我们测试智商需要智商测试量表一样,测试自己的个性也需要相应的量表。如今,许多公司都在使用这种DiSC工具进行销售培训,以避免张三犯下的那种错误。此工具可以告诉您自己的销售类型如何识别和了解客户购买的类型,这将帮助您根据客户的购买类型调整销售方式。

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这里的关键词是:调整。好吧,问题来了。调整,如果要调整,可以调整吗?答案是:是的。但是,你知道,这里肯定有一个。但是,为什么销售人员接受过培训,有些人有很好的调整,有些调整不好?

这是另一个概念:“自由人格”。

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要明确什么是自由人格,那么你需要解释什么是“固有的人格”。所谓固有的,源于一个人凝固的显着特征。或者,TA就是这样的人。在那种情况下,TA会这样做。

一些人物是由我们天生的,或生命和环境形成的,以及我们长期的个性,我们称之为固有的个性。我们经常说有人固执,谁很直白,XX非常乐观等等,都属于这一类。这是我们一贯的做事风格,是我们品格的体现。上面提到的DiSC测试是我们的特征。

然而,当人们可以达到某个目标时,他们也可以做出与他们自己的个性完全不同的行为,行为,演讲等。在这个时候,ta表明的是自由的个性。它被称为自由的原因与上面提到的相反。如果在特定情况下,ta根据长期表达的个性没有回应,这是一个自由的人格。或者,自由人格正在发挥作用。在这个时候,指导ta根据另一种行为模式行动的情况和目标。例如,一个不喜欢公开演讲的人,可能故意发表了非常有力的演讲,以吸引别人的注意力。

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科学家们做了一个实验。他们邀请了46位参与者,并要求参与者以两种方式向教室中的学生解释三角形几何。第一种风格是冷静和内向(内向),第二种风格是热情和炫耀(外向)。实验结束后,研究人员发现所有受试者都表现出良好的行为。也就是说,当他们被告知需要冷静和内向的表达时,他们可以根据这个模型进行教学,而不是他们自己固有的个性。这项研究表明,人们可以在不同层面上展现自由和个性。

在我以前的公司,我还进行了DiSC测试和培训。在那个时期,每个人打招呼的方式变成:嘿,你是D还是我?一些销售工程师的回答非常有趣,他们会说:depond on。意思是:看情况。

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销售,似乎确实如此。它们的外部性能基于场景。据说好的销售就像水一样,顾客就是杯子,杯子的形状是什么,水的形状是什么。如果张三知道他需要根据李斯的方法进行调整,那么张三的销售结果可能会有很大不同。这种调整是自由人格的发挥。

自由人格是一个变量;固有的人格是不变的。无论是变量还是常数,重量都由个人决定。决定它的因素是:场景和目标。也就是说,如果一个人知道哪种特征能够更好地达到这种场景的目标,那么ta就可以通过调整自己的内在个性和自由人格来表现出这种特征。目标。

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DiSC工具是为了提供这样一个目标。它告诉您如何调整以更好地与不同类型的人沟通。例如,在我进行的测试中,报告清楚地告诉我,如果客户是i型,那么在沟通中,我应该:增加对销售过程的热情,传达激动人心的可能性;倾向于采取强调产品或服务的创造性或原创性的有效行动;建立积极的关系,表达沮丧,怀疑和困难时表达更多的安慰和同情。

因此,最好的销售,在具体情景中,没有什么可做或不做自己的概念,关键点是目标是什么,以及如何实现目标。